Търговците непрекъснато изследват навиците на потребителите и ги насърчават да купуват повече и повече. Цели екипи наблюдават и анализират поведението на хората в магазина използвайки камери (понякога скрити между рафтовете), тайни клиенти, томболи и промоции, чрез които събират база данни за клиентите си. Може ли психологията да подпомогне продажбите? Може ли да се влияе върху избора на клиента? Съвременните изследвания сочат, че около 40% от покупките в супермаркета са спонтанни и непланирани, а анализаторите се обединяват около тезата, че изборът ни в магазина е много повече емоционален отколкото рационален.

Техники за подреждане на хранителни стоки

• Входът, ориентиран в дясно, предразполага хората да се движат в посока обратна на часовниковата стрелка.

• Изследвания проведени в САЩ са доказали, че движещите се в посока обратна на часовниковата стрелка клиенти, харчат средно с $2 повече от онези, вървящи в посока на часовниковата стрелка.

• Най-често купуваните стоки се разполагат в средата на редицата от стелажи, така че клиентите трябва да преминат покрай всичко останало. По този начин вероятността да забележат и добавят друг продукт в кошницата се увеличава.

• Хората, преминаващи през зоните за пресни храни (месо, яйца, плодове и зеленчуци), са склонни да харчат повече, затова търговците обикновено поставят тези продукти на входа и в края на магазина. Тези зони са направени така, че да създават усещане за спокойствие и свежест, което внушава на клиентите чувство на доверие и доставя приятна емоция от пазаруването.

• Стоките от първа необходимост обикновено се поставят в дъното на магазина.

• Щандът с деликатесни сирена, винаги е далече от този с обикновеното сирене и кашкавал. Това затруднява клиентите при сравняването на цените и изборът на едното в полза на другото.

• Продуктите, които обикновено вървят заедно се поставят близо един до друг. Често можете да видите картофобелачка до картофите, сметана до кафето, ванилия и бакпулвер до брашното, тирбушон до виното и т.н.

• Честото разместване в магазина пречи на клиентите да свикнат с местоположението на стоките, които обикновено купуват. Търговците залагат на това, че обикаляйки магазина в търсене на продукта, от който имат нужда, клиентите им ще забележат и купят и други продукти. Ако пък решат да се обърнат за помощ към персонала на магазина, то отново ще им се наложи да пообиколят, тъй като служителите обикновено могат да бъдат открити в дъното на помещението.

• Стоките, носещи голяма печалба, се поставят на онези рафтове, които са на нивото на очите; големите производители на хранителни продукти плащат не малки суми за тези позиции. В тази тактика се залага основно на ленността на повечето хора и нежеланието им да се навеждат или невъзможността им да достигнат поставените нависоко продукти.

 • Децата също са обект на психологически техники. Храната и играчките се поставят на нивото на техните очи, особено що се отнася до готовите за ядене лакомства като чипс, снакс, вафли и други подобни стоки, които винаги са на "една ръка разстояние".

 • Плодовете и зеленчуците се поставят винаги до входа. Това се прави поради факта, че свежата продукция изглежда най-добре на дневна светлина, за разлика от рибите и месата, които имат нужда от специално осветление, за да изглеждат по-привлекателни.

 • Чакането на опашка пред касите е много отегчително. Обикновено там се поставят дребни продукти като дъвки, десерти, списания и други лакомства, съблазняващи уморените и поизглднели клиенти.

 • Популярни и обичани марки се подреждат близо до краищата на пътеките, за да провокират клиентите да тръгнат към съответната пътека.

Въздействие върху сетивата

 • Когато температурата е твърде ниска или висока, хората се чувстват некомфортно. Това ги кара да взимат грешни решения ...

 • Доказано е, че миризмата на топъл хляб или сладки възбужда апетита и увеличава продажбите.

 • Силното осветление и музика около пътеката с лакомства повишават настроението и желанието у хората да се поглезят с нещо вкусно. 

Други техники

 • Тясното пространство между стелажите и различните дисплеи затруднява придвижването; целта е клиентите да прекарат повече време в магазина, което ги кара да купуват повече.

 • Входът, ориентиран в ляво, предразполага хората да се движат в посока обратна на часовниковата стрелка.

 • Изследвания проведени в САЩ са доказали, че движещите се в посока на часовниковата стрелка клиенти, харчат средно с $2 повече от онези, вървящи в посока на часовниковата стрелка.

 • Промоционалните етикети привличат вниманието, но често цените на предлаганите стоки са само с няколко стотинки по-ниски от обичайното.

 • На промоция често се предлагат стоки с по-ниска цена, но и с по-ниско тегло.

 • Клиентите свикват да виждат стоките в промоция изложени в специален кът в края на стелажа. Често обаче, търговците поставят на това място и други стоки, използвайки наложената вече представа в съзнанието на хората.

 • Скъпите марки, могат да бъдат видяни с намаление до ценовите нива на евтините. Тази техника кара хората да опитат и да свикнат с продукти, които преди не са купували.

 • Намаленията за количество (3 за цената на 2) карат хората да купуват излишни стоки или количества, които може и да не употребят. Тази техника повишава оборота на магазина и помага на търговците да продадат залежали стоки.

 • Рекламните брошури, в които се представят стоките на промоция предизвикват интереса на клиентите. Веднъж влезли в магазина, малко хора успяват да се ограничат до единични покупки.

 • Това, че една стока е отбелязана в брошурата, не означава, че цената й е намалена. Често позициите в подобни брошури се заплащат от производителите/вносителите на стоката.

 • Обикновено в промоция се пускат стоки с изтичащ срок на годност.

 • Красивата опаковка предизвиква интереса и доверието у клиентите.

 • Дори и да намалят грамажа на стоката, търговците и производителите рядко намаляват опаковката. Така клиентите по-трудно забелязват промяната.

 • Цените, завършващи на .99, са често използван от търговците прийом. Хората имат навика да гледат левчета и не обръщат внимание на стотинките.

 • Продукти с изтичащ срок на годност се приготвят (нарязват) на място. Ароматът на печащото се пиле или улеснението от вече сготвената храна или услужливо настъргания кашкавал привличат хората.

 • Големите колички нарушават представата на клиентите за реалния обем на покупките им.

 • Подаръкът към продукта (чаша към кафе или пакет бира) оставя усещането за изгодна сделка и предразполага към покупка.

 • Социално ангажираните промоции стимулират продажбите. Особено популярни са в чужбина акциите, подпомагащи училище, спортен отбор или други инициативи на местно ниво. Събирането на касови бележки от конкретния супермаркет им гарантира съответен процент дарение.

 • Картите за лоялни клиенти карат хората да пазаруват на едно и също място. Чрез тях търговците лесно и евтино анализират навиците на клиентите си.

Прочети още:

5 начина да загубите клиентите си

Какъв е размерът на помещението от което имамe нужда? Как да пресметнем големината на търговската площ?

Психология на ценообразуването или изкуството да продаваме чрез примамливи цени

Избор на местоположението на магазина

Как да направим план на магазина?

Да направим магазин за модно облекло